Веб-разработки, дизайн,
маркетинг и реклама в
интернете

Мы помогаем стартаперам успешно начать свой бизнес и надежно закрепиться на рынке с помощью современного социального маркетинга

Как организовать продажи в интернете без слива бюджета?

2017-04-30

Как организовать продажи в интернете без слива бюджета?

Больная тема, как для клиентов, так и для любых специалистов по маркетингу. Больная она в большинстве случаев не потому, что сложная, а потому, что ежедневно вызывает недопонимания между сотрудничающими сторонами. Как итог клиенты злятся на агентства, агентства злятся на клиентов и все в итоге теряют время и средства. В данной статье мы решим проблему раз и навсегда.

Чтобы разобраться в первую очередь давайте разберемся чего хочет клиент и чего хочет агентство.

Клиент.

Клиент всегда обращается с одной целью: ему нужно получить продажи. Не заявки, не обращения или звонки, ему нужны именно продажи и желательно вчера. Клиент не хочет знать как, не хочет знать зачем, он просто хочет, чтобы его бизнес рос и развивался, а способствовать этому могут только продажи.

Агентства или частные специалисты.

Любой здравомыслящий специалист или агентство всегда работают по принципу описанному в одной знаменитой книге Карла Сьюэла "Клиенты на всю жизнь". Суть книги заключается в том, что на постоянном клиенте можно зарабатывать куда больше, чем на тех клиентах, которые сотрудничали с вами всего раз. Ведь постоянный клиент лоялен и он не будет тратить время агентства на разбор компетентны они или не компетентны, он не будет задавать вопросы, а просто перечислит заявленную сумму в большинстве своем даже без торгов. И что самое приятное, за такого клиента уже не нужно платить, ведь учитывая современные реалии конкуренции цена клиента в этой нише стоит просто огромных денег.

Что мы имеем в итоге?

Ситуация выглядит казалось бы достаточно просто и решить ее - щелкнуть пальцами 1 раз. Агентство должно выполнять свои услуги качественно и давать клиенту продажи, клиент должен платить деньги вовремя. И тут возникает проблема, которая ломает все еще на этапе старта: клиент не хочет понимать, что работа над любым проектом всегда совместная и без его участия не возможно что-либо сделать верно, а агентство со своей стороны не имеет никакого желания объяснять клиенту, что данный процесс означает провал. Ну заполнил бриф и ладно, лучше не звонить, "ато начнет еще разговаривать и будет от него не отвязаться".

Как правильно работать.

Представьте, что ваш бизнес, это музыкальный центр, а его звучание - это прибыль, продажи. Для того, чтобы звучание были идеальным и вы были счастливы, вам нужно сделать настройку через эквалайзер.

Эквалайзер бизнеса отличается от эквалайзера музыкального центра тем, что нет выбора уже готовых шаблонных вариантов и все придется делать самостоятельно. При этом регуляторы вашего эквалайзера подразделяются на несколько секций, что дополнительно усложняет работу.

Первая секция эквалайзера.

Первой секцией эквалайзера является реклама, в нашем случае контекстная, ведь другой то мы и не занимаемся:) В секцию контекстной рекламы входят следующие регуляторы:

- Корректная настройка рекламной кампании

- Корректное ведение рекламной кампании

Первый регулятор отследить легко, т.к. при запуске рекламной кампании всю информацию вы увидите в Яндекс Метрике и самом интерфейсе рекламной кампании. Для того, чтобы убедиться в корректности настройки (как не специалист) вы должны изучить рекламную 2 момента:

-цена клика в рекламной кампании относительно рынка

-процент целевого трафика.

Как бы нам с вами не хотелось, но цена клика не может быть охарактеризована по финансовому состоянию или желанию тратить конкретную сумму на рекламу, она всегда определяется аукционом, а мы с вами можем только проверять на сколько снижена или завышена цена за клик по средствам настройки рекламной кампании. При этом в перегретых нишах (например эвакуаторы), победой будет даже та ситуация, когда цена вашего клика равна цене клика у ваших конкурентов.

Если в аккаунте Яндекс Директ, цена клика на рынке выше вашей для 70% объявлений, значит над вашей рекламной кампанией работали толковые специалисты и можно сказать, что все сделано верно. да, бывают исключения, когда совсем "дикие" объявления отталкивают пользователей, но тогда вы увидите что начинает падать CTR и тут директологу вопросов точно не избежать:)

Если же вы видите картину, где цена клика для вас выше средне рыночной значит можете быть уверены - ваш директолог только вчера насмотрелся видео уроков в попытке "стать специалистом".

Важный момент: при проверке подобного рода стоит уделять объему, если вы решились проверять, значит не получится проверить 3-4 страницы с объявлениями, а придется пролистать их все т.к. в противном случае вы рискуете совершенно случайно обидеть специалиста, который все выполнил верно, но вам просто попались несколько неудачных вариантов из общей положительной массы.

Процент не целевого трафика можно отследить через вебвизор. Вам нужно зайти, и посмотреть по каким ключевым словам были переходы в рекламную кампанию. Например, если вы занимаетесь доставкой еды и ваш вебвизор процентов на 80 выглядит вот так:

значит, ваш директолог выполнил свою работу более чем отлично.

Следующим и последним регулятором этой секции будет ведение рекламных кампаний. Этот вопрос более тежелый и начинает себя показывать примерно через месяц работы. Грамотно настроенная рекламная кампания это лишь 30% успеха, все остальное зависит исключительно от ведения т.к. удержать изначально полученные после настройки позиции практически не возможно. Сегодня, на рынке предлагается 2 варианта ведения рекламных кампаний - платное и бесплатное.

Бесплатный вариант ведения подходит рекламным кампаниям с низким бюджетом и если агентство, которое это предлагает такую услугу, не является сертифицированным, значит такие "бесплатные" рекламные кампании не ведутся т.к. Яндекс выдает сертификацию исходя из оценки работы всех рекламных кампаний на агентском аккаунте. Если работа рекламных кампаний не удовлетворяет минимальному значению для сертификации (а на сегодняшний день этот балл очень высок), значит сертификации не будет. Конечно, случаются ситуации, когда агентство на 1 квартал потеряло сертификацию, но в целом работает нормально. В такой ситуации вам нужно просто зайти в рейтинги и посмотреть примерное расположение исполнителя. Плохие исполнители никогда не попадут даже в топ 50 рейтинга.

Платный вариант ведения ваших рекламных кампаний на рынке обычно предлагается как либо список каких-то конкретных услуг направленных на корректировку показателей рекламной кампании, либо таки "работа над вашими продажами через сквозную аналитику".

Единственно верным решением будет работа через сквозную аналитику т.к. только она поможет в течение буквально 3-4 месяцев отключить основные ключевые фразы с которых вы не получаете доход и поднять ставки по тем, которые приносят вам основную прибыль. Другие варианты ведения рекламной кампании однозначно помогут повысить CTR и заработок рекламного агентства, но какая от этого польза будет конкретно вам сказать сложно, точнее даже не возможно.

Вторая секция эквалайзера.

Вторая секция вашего бизнес -эквалайзера отвечает за корректную работу сайта и входят в него следующие регуляторы:

-дизайн сайта

-юзабилити

-корректность работы сайта: его отображение на всех устройствах и браузерах, работа форм обратной связи, обход систем блокировки, скорость работы сайта

Дизайн это наверное одна из самых обсуждаемых тем, ведь где-то ходит слух, что не в нем дело и главное оффер или дескриптор, да только тут в любом случае есть одна маааленькая проблемка. Вот примерно так она выглядит:

Да, вы не ослышались, кто-то называет это сайтом. Как вам дизайн? Почему не нравится? Красиво же)) Проблема этого "дизайна" в том, что клиент смотрит не на те блоки которые нужны (потому, что их и разглядеть то не реально), а на красных кружевных петушков, которые вообще не понятно каким образом вписались в общую картину.

Любые элементы вашего дизайна должны выделять преимущества вашего бизнеса, а не пестрить и заставлять посетителя отвлекаться.

Юзабилити - момент, который не любит как большинство веб студий, так и большинство самих клиентов, ведь в таком случае приходится резко ограничивать себя предпочтениями пользователя, а значит ужимать свою фантазию в дизайне. Рассмотрим совершенно безобидный пример: вы размещаете форму захвата на лендинге в левой части экрана вместо правой. Согласно собранной нами статистической информации по нашим же клиентам, перенос формы захвата в правую часть экрана увеличивает конверсию любого сайта примерно в 3,5 раза. Почему так происходит? Приблизительно 85-90% населения нашей планеты правши, которых мягко говоря раздражает форма не с той стороны с которой они привыкли.

Корректность работы сайта - самая больная проблема, ведь проверить его работоспособность так, как это требуется практически не реально. Большинство клиентов уверены, что их сайт идеален и к нему не может быть никаких претензий, но как показывает статистика 0 более 60% сайтов при запуске в работу показывают минимум 10 ошибок или не работающих элементов, которые уничтожают желание посетителя что-либо заказать. Самым горячим примером являются системы по типу Adblock. Некоторые верстальщики делают скрипты такими, что система автоматически принимает их за рекламу и пользователь открыв ваш сайт не видит либо его кусок, либо все едет и страница кажется кривой. При этом вы, как клиент видите, что люди заходят на сайт, и моментально уходят с него. Превая мысль которая приходит в голову? Не целевой трафик, плохой директ:) О том какие бывают ошибки в работе сайтов вы можете прочитать в нашей предыдущей статье.

Обычно отслеживанием подобных ошибок занимается либо разработчик вашего сайта за дополнительную плату, либо вы сами. Если же у вас нет времени на то, чтобы следить самостоятельно или нет разработчика, значит можно обратиться к специалисту или в агентство, которое разрабатывало вашу рекламную кампанию и запросить такую услугу у них. В частности мы можем предложить такую услугу и взять все эти хлопоты на себя, вам нужно просто позвонить или написать письмо любому из наших менеджеров и они ознакомят вас с текущим прайсом.

Третья секция эквалайзера.

Третья секция эквалайзера -это ваш отдел продаж. В большинстве стартапов это, конечно сам клиент т.к. средств на найм менеджера еще нет. Данная секция эквалайзера включает в себя следующие регуляторы:

-разработка и корректировка скриптов

-ведение CRM систем

-обучение персонала

Ни для кого не секрет, что такое скрипт отдела продаж. Заранее подготовленный сценарий, по которому работают менеджеры и ведут клиента к заказу. В большинстве случаев он выглядит как карта "если, то". Вот например скриншот нашего кусочка нашего скрипта только на одну из форм лендинга (на каждую форму желательно разрабатывать свои скрипты).

Большинство клиентов, которые приходят к нам за настройкой контекстной рекламы знают, что такое скрипты (сценарии), но почему-то все равно отказываются от их разработки. При этом статистика показывает, что 99% клиентов разработавших скрипты увеличивают конверсию отдела продаж минимум в 2 раза.

Ведение CRM системы -следующий рычажок вашего эквалайзера в третьей секции, который фактически является наиважнейшей частью работы. Казалось бы для чего? Ведь клиентов на этапе стартапа не много и записывать их не требуется? Первая и самая важная задача вашей CRM системы это ее интеграция с системами сквозной аналитики, которая помогает отслеживать по каким конкретно ключевым запросам из Яндекс Директ или Google Adwords к вам пришел именно клиент, а не просто заявка. Эта функция буквально через 3-4 месяца корректной работы позволяет вашем директологам полностью перераспределить рекламный бюджет рекламной кампании так, чтобы большинство кликов на вашей рекламной кампании приводило к неизбежной конверсии (при условии правильной настройки "эквалайзера).

Если же говорить о плюсах ведения CRM для бизнеса, а не рекламных кампаний, то тут набор получается куда большего размера: контроль каждого клиента на каждом этапе, возможность создания специальных приложений для определенных групп клиентов, за счет изучения статистики CRM, отслеживание конкурентов, отслеживание эффективности отдела продаж на каждом этапе, прогнозирование средне месячной прибыли по дням и многое другое.

Обучение персонала - наверное самая больная тема. После установки CRM систем нашим клиентам мы видим конверсию менеджеров по 5-10% в нишах, которые не должны иметь конверсию из заявки в продажу ниже 60-70%. Можно было бы сказать, что менеджеры плохие и не выполняют свою работу, но в большинстве случаев они просто не знают как ее выполнять. У них нет инструкций по закрытию возражений, нет скриптов, нет информации о товаре, который они продают. Менеджеры не могут объяснить даже элементарно, почему вместо пылесоса, которого сейчас нет в наличие будет лучше купить другую модель и чем она будет лучше. Для того, чтобы таких ситуаций не возникало, просто составьте список самых "Злых вопросов" и прозвоните 10-20 своих конкурентов, послушайте, что они говорят и составьте на основании этого инструкции.

Четвертая секция эквалайзера.

Четвертая секция эквалайзера самая важная и в большинстве случаев от нее зависит 99% успеха вашего проекта. К сожалению эта секция не имеет конкретного количества регуляторов т.к. для каждого бизнеса оно будем своим. По факту - это работа либо вашего маркетолога, либо вас лично, если вы еще не успели нанять маркетолога. Сюда входят задачи по отслеживанию предложений ваших конкурентов, отслеживанию цен вашего продукта на рынке, подготовка маркетинговых решений и многое другое.

От работы этой секции полностью зависит работа первой, второй и третьей секций т.к. если говорить по факту, то они просто роботы, которые выполняют ваши команды и воплощают ваши идеи. Конечно, вы можете обратиться в агентство полного цикла, которое возьмет все до единой хлопоты на себя, но вопрос в том, сколько это будет стоить? На сегодняшний день, рынок РФ не имеет ни одного агентства полного цикла, которое проведет проект с нуля до "красивых" цифр мене чем за 450-500 тыс рублей. Поэтому здесь, вам придется выбирать: либо экономить и делать часть работы самостоятельно, либо заказывать полный цикл вкладывая огромные деньги.

P.S.

Для того, чтобы ваш бизнес работал как требуется, не достаточно просто настроить контекстную рекламу и ждать будут заявки или таки "директолог плохой". Вам потребуется оттестировать свои идеи, вникнуть в цифры и настроить все так, как это описано выше. Составьте чек листы, проверяйте каждое движение ваших сотрудников или подрядчиков на каждом этапе. Вы единственный, кто отвечает за успешность вашего проекта и если вы считаете иначе, значит пора собирать в своем офисе вещи и заселяться наемным работником в чей то чужой офис, где правильный руководитель берет ответственность на себя и сам отвечает за свои ошибки.